乘坐公交车穿过一间间厂房，步行路过在街边休息的外卖车队，我花了一个多小时从广东办事处来到了萝岗。萝岗在广州城郊，事实上如今已并入广州黄埔区，林芝参大药房的门店大部分就在这个区。

在3月的第三周，陈曜滨负责的林芝参大药房以42家门店的体量，销售了373单智慧E保慢病保，成为全国智慧E保慢病保销售冠军药房。我来这一探究竟，看看此前一同轮岗的同事成为周销售冠军的变化。

华南分公司管培生 陈曜滨

经营

我到林芝参大药房的萝岗一店时，陈曜滨与广东办事处的新人同事陈林野已经在这驻店近一个小时了。好在他这天早上不需要汇报，否则他得在在地铁里汇报了。萝岗一店是一个市场店，开在一家小卖场内部，在上一周销售了35单智慧E保慢病保，陈曜滨来这同店员了解销售情况。临走前，他还同在店门口摆点的店员开着玩笑布下销售要求，“今天卖出个五六单总不是问题吧？”。

系统里的销售数据对他来说并不直观，线下的情况才是关键。他熟悉门店的店员，叫得出名字，知道他们都是哪个门店的。他经营同门店店员、店长的关系，店员们见到他都叫“小陈”，“小陈”同店员们“打成一片”。

此前的一天，他早上前去佛山百姓堂大药房，沟通智慧E保慢病保的销售启动，之后返回广州，来到离办事处50公里有余的增城，陪着我采访林芝参上一周的智慧E保慢病保销售冠军门店——永联店。随后他又独自前往利民店，因为库存不足，利民店在上周没能冲上销售榜的前三，他前去“请罪”，安慰店长，了解目前的库存情况，保证目录药品的供应充足。

信念

离开萝岗一店，他的下一站是林芝参大药房誉民店。誉民店出现了十余笔未能成单的订单，这需要及时解决。走去公交站的路上，他问起了陈林野对公司业务的理解，陈林野的回答还有些生涩。这是陈林野入职公司的第一周，这一天是陈曜滨带教陈林野的第一天。理解业务、熟悉业务总是要在带教和实践中逐渐掌握的，但让陈林野已有感触的是陈曜滨的朴素，陈林野小声同我吐槽，“他又是坐公交”。

在车上陈曜滨向陈林野讲解公司现有的业务，谈到目前的重点——智慧E保慢病保，他有自己的看法，“慢病保的模式是走得通的，但现在也确实不好做。公司之前都做的是toB业务，我们这些刚毕业的大学生对销售的理解也是要学习。不好做是真的，但有做起来的可能，而且做起来后潜力巨大，那就得拼着去干”。这是他的信念与格局，一如阿里的那句“梦想还是要有的，万一实现了呢？”。

陈曜滨在车上睡了一会儿，他前一天晚上发日志是在10点多，早上要过来萝岗还需要早起。现在，临近中午，太阳也晒了起来，公交车继续穿过一片片厂房、园区、孵化器，到站停在了高架桥下，迎着高架下的灰尘，他到了誉民店。

3月2日，陈曜滨为林芝参店员培训智慧E保慢病保销售

拜访

“小陈你可算来了啊！”陈曜滨还没进店，店员看到他就说。

“娟姐，你们那个慢病保是怎么操作的，有好多笔未成单的啊，”他走进誉民店，从包里掏出电脑，手机给了店员，“来操作一下给我看看。”在发现店员操作失误的原因后，陈曜滨立即从OA导出未成单的订单，与店员核对问题订单，再联系技术同事从后台进行处理。

临近中午一点，陈曜滨又去了附近的林芝参大药房榕树店，“想着也是附近，去看看情况”。临街在清理卫生，榕树店有些冷清。他同店员寒暄一番后，回应了库存不足的问题，并给店员鼓劲，“这两天又是有一批货进店，你们可以放心冲”。

林芝参大药房利民店同样出现了多笔智慧E保慢病保未成单的情况。陈曜滨一边同他口中的“凤云姐”核对订单的取药记录，一边遴选广东后续的智慧E保慢病保合作药房。还有几家药房也有个别的订单未成单，他直接来到了在利民店旁边的林芝参总部。

他同林芝参门管部沟通其余门店的问题订单，要求汇总取药记录。了解到林芝参在30号会有全体的店长培训，他向林芝参大药房的林董事长要到了培训会议的20分钟来做新一轮的智慧E保慢病保销售培训，杜绝出现同样的问题。

这一天他还需要汇总药房总部的药品库存，他又向林芝参采购部提出要求，“姐姐，慢病保的药品库存你今天得给我的”。

已近下午3点，他想起在幼儿园边上的林芝参大药房龙光店即将迎来人流量高峰。于是乎他又爬上了公交车，这回得坐一个小时，到这班车的终点站。

销售

到达站点下车，走去龙光店的路上他向我介绍龙光店的情况，表示这个时间段正好是爷爷奶奶接孩子放学的时间，是龙光店人流量最大的阶段，“不过问题是——每天都是这批人”，他自问思考着怎样有更多新的客源。

走上一个小坡，就能看到龙光店，门店前的一个小广场满是接孩子的家长，其中又多是爷爷奶奶。到了龙光店，陈曜滨进去就同店长建议现在应该摆个服务点，测血压引流顾客。摆出摊点，他向路过的人吆喝，“来，免费测血压了”。几个上了年纪的家长聚拢过来，很快形成了一排队伍。遇到血压异常的情况，他就温和地询问情况，“大爷/大妈，今天早上吃药了吗？”“平常吃的什么药啊？”“我们这边有到更便宜的新产品新药，可以进店看看”。

一位聚拢来看的奶奶是糖尿病患者，他又是各种关切询问，带奶奶进店介绍，与奶奶用粤语交流。了解到奶奶用的药不在智慧E保降糖宝的目录品类中，他又耐心倾听，理解其换药意愿。直到同事叫了去地铁的网约车到了，他才不得不从门店里出来。

陈曜滨向患者介绍智慧E保降糖保

想起在早上去誉民店的公交车上，他同陈林野聊起自己在公司的工作经历，从在总部轮岗，到北京分公司，再到福建，现在是广东，一番慨叹。不过在广东，他可以和药房、客户用粤语交流，或是让双方倍感亲切的广普，这是他的主场。

他抱着背包睡了，让我到站时叫醒他。