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与陈曜滨在萝岗的一天

2021-4-1 15:16| 发布者: admin| 查看: 458| 评论: 0|原作者: 赵鑫宇|来自: 品牌公关部

摘要: 乘坐公交车穿过一间间厂房,步行路过在街边休息的外卖车队,我花了一个多小时从广东办事处来到了萝岗。萝岗在广州城郊,事实上如今已并入广州黄埔区,林芝参大药房的门店大部分就在这个区。在3月的第三周,陈曜滨负 ...

乘坐公交车穿过一间间厂房,步行路过在街边休息的外卖车队,我花了一个多小时从广东办事处来到了萝岗。萝岗在广州城郊,事实上如今已并入广州黄埔区,林芝参大药房的门店大部分就在这个区。

3月的第三周,陈曜滨负责的林芝参大药房以42家门店的体量,销售了373单智慧E保慢病保,成为全国智慧E保慢病保销售冠军药房。我来这一探究竟,看看此前一同轮岗的同事成为周销售冠军的变化。

 

华南分公司管培生 陈曜滨

 

经营

我到林芝参大药房的萝岗一店时,陈曜滨与广东办事处的新人同事陈林野已经在这驻店近一个小时了。好在他这天早上不需要汇报,否则他得在在地铁里汇报了。萝岗一店是一个市场店,开在一家小卖场内部,在上一周销售了35单智慧E保慢病保,陈曜滨来这同店员了解销售情况。临走前,他还同在店门口摆点的店员开着玩笑布下销售要求,“今天卖出个五六单总不是问题吧?”。

系统里的销售数据对他来说并不直观,线下的情况才是关键。他熟悉门店的店员,叫得出名字,知道他们都是哪个门店的。他经营同门店店员、店长的关系,店员们见到他都叫“小陈”,“小陈”同店员们“打成一片”。

此前的一天,他早上前去佛山百姓堂大药房,沟通智慧E保慢病保的销售启动,之后返回广州,来到离办事处50公里有余的增城,陪着我采访林芝参上一周的智慧E保慢病保销售冠军门店——永联店。随后他又独自前往利民店,因为库存不足,利民店在上周没能冲上销售榜的前三,他前去“请罪”,安慰店长,了解目前的库存情况,保证目录药品的供应充足。

 

信念

离开萝岗一店,他的下一站是林芝参大药房誉民店。誉民店出现了十余笔未能成单的订单,这需要及时解决。走去公交站的路上,他问起了陈林野对公司业务的理解,陈林野的回答还有些生涩。这是陈林野入职公司的第一周,这一天是陈曜滨带教陈林野的第一天。理解业务、熟悉业务总是要在带教和实践中逐渐掌握的,但让陈林野已有感触的是陈曜滨的朴素,陈林野小声同我吐槽,“他又是坐公交”。

在车上陈曜滨向陈林野讲解公司现有的业务,谈到目前的重点——智慧E保慢病保,他有自己的看法,“慢病保的模式是走得通的,但现在也确实不好做。公司之前都做的是toB业务,我们这些刚毕业的大学生对销售的理解也是要学习。不好做是真的,但有做起来的可能,而且做起来后潜力巨大,那就得拼着去干”。这是他的信念与格局,一如阿里的那句“梦想还是要有的,万一实现了呢?”。

陈曜滨在车上睡了一会儿,他前一天晚上发日志是在10点多,早上要过来萝岗还需要早起。现在,临近中午,太阳也晒了起来,公交车继续穿过一片片厂房、园区、孵化器,到站停在了高架桥下,迎着高架下的灰尘,他到了誉民店。

 

3月2日,陈曜滨为林芝参店员培训智慧E保慢病保销售

 

拜访

“小陈你可算来了啊!”陈曜滨还没进店,店员看到他就说。

“娟姐,你们那个慢病保是怎么操作的,有好多笔未成单的啊,”他走进誉民店,从包里掏出电脑,手机给了店员,“来操作一下给我看看。”在发现店员操作失误的原因后,陈曜滨立即从OA导出未成单的订单,与店员核对问题订单,再联系技术同事从后台进行处理

临近中午一点,陈曜滨又去了附近的林芝参大药房榕树店,“想着也是附近,去看看情况”。临街在清理卫生,榕树店有些冷清。他同店员寒暄一番后,回应了库存不足的问题,并给店员鼓劲,“这两天又是有一批货进店,你们可以放心冲”。

林芝参大药房利民店同样出现了多笔智慧E保慢病保未成单的情况。陈曜滨一边同他口中的“凤云”核对订单的取药记录,一边遴选广东后续的智慧E保慢病保合作药房。还有几家药房也有个别的订单未成单,他直接来到了在利民店旁边的林芝参总部。

他同林芝参门管部沟通其余门店的问题订单,要求汇总取药记录。了解到林芝参在30号会有全体的店长培训,他向林芝参大药房的林董事长要到了培训会议的20分钟来做新一轮的智慧E保慢病保销售培训,杜绝出现同样的问题。

这一天他还需要汇总药房总部的药品库存,他又向林芝参采购部提出要求,“姐姐,慢病保的药品库存你今天得给我的”。

已近下午3点,他想起在幼儿园边上的林芝参大药房龙光店即将迎来人流量高峰。于是乎他又爬上了公交车,这回得坐一个小时,到这班车的终点站。

 

销售

到达站点下车,走去龙光店的路上他向我介绍龙光店的情况,表示这个时间段正好是爷爷奶奶接孩子放学的时间,是龙光店人流量最大的阶段,“不过问题是——每天都是这批人”,他自问思考着怎样有更多新的客源。

走上一个小坡,就能看到龙光店,门店前的一个小广场满是接孩子的家长,其中又多是爷爷奶奶。到了龙光店,陈曜滨进去就同店长建议现在应该摆个服务点,测血压引流顾客。摆出摊点,他向路过的人吆喝,“来,免费测血压了”。几个上了年纪的家长聚拢过来,很快形成了一排队伍。遇到血压异常的情况,他就温和地询问情况,“大爷/大妈,今天早上吃药了吗?”“平常吃的什么药啊?”“我们这边有到更便宜的新产品新药,可以进店看看”。

一位聚拢来看的奶奶是糖尿病患者,他又是各种关切询问,带奶奶进店介绍,与奶奶用粤语交流。了解到奶奶用的药不在智慧E保降糖宝的目录品类中,他又耐心倾听,理解其换药意愿。直到同事叫了去地铁的网约车到了,他才不得不从门店里出来。

 

陈曜滨向患者介绍智慧E保降糖保

想起在早上去誉民店的公交车上,他同陈林野聊起自己在公司的工作经历,从在总部轮岗,到北京分公司,再到福建,现在是广东,一番慨叹。不过在广东,他可以和药房、客户用粤语交流,或是让双方倍感亲切的广普,这是他的主场。

他抱着背包睡了,让我到站时叫醒他。

3

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

刚表态过的朋友 (3 人)

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